Технологии и методы продаж в гостиничном сервисе

Основная задача продажи номерного фонда состоит в том, что в первую очередь продаются номера по наиболее высоким ценам и предоставление скидок происходит лишь после принятия самых выгодных для гостиницы бронирований. Для этого правильным образом строится стратегия продаж, и системы управления помогают это делать, позволяя устанавливать квоты продаж номеров по тем или иным тарифным группам. Соотношение индивидуальных и групповых продаж должно быть оптимальным. Групповые продажи позволяют повысить заполняемость гостиницы, но при этом снижается прибыль. Исходя из этого видна тесная взаимосвязь следующих структурных подразделений гостиницы в реализации технологии продаж гостиничных продуктов:
– службу управления номерным фондом (подсектора бронирования и приема и размещения;
– финансово-бухгалтерская служба;
– коммерческая служба.
Служба управления номерным фондом осуществляет непосредственный контакт с гостем, предлагая ему номера гостиницы, то есть осуществляя продажу. Однако результативность продаж службой управления номерным фондом может быть оценена только в количестве проданных номеров за определенный период через службу управления номерным фондом. Если рассматривать непосредственное обращение клиента в отдел бронирования, то это прямой канал сбыта, а продажа характеризуется как личная продажа услуг гостиницы. Но в свою очередь гостиница для оптимизации своей деятельности использует как прямые, так и косвенные каналы продаж. Поэтому выбор каналов продаж, формирование ценовой политики гостиницы с учетом спроса осуществляется в коммерческой службе или так называемой службе маркетинга и продаж. В некоторых гостиницах отдел бронирования может входить в эту службу, что позволяет изучать нереализованный спрос на услуги гостиницы при первом контакте с клиентом.
Объем продаж (доходов) и эффективность использования номерного фонда оценивается финансово-бухгалтерской службой, в обязанности которой входит информационно-аналитическая работа, учет и контроль движения денежных средств от покупателя к продавцу. Отчеты по продажам с учетом затрат на их реализацию и формирование конечных финансовых показателей осуществляется с различной частотой – ежемесячно, квартально и ежегодно. В отчетности финансово-бухгалтерской службой отражается работа всех служб, участвующих в продаже как единое целое, то есть показан финансовый результат продаж, прибыльность продажа. Наличие прибыли позволяет гостинице выполнять свои обязательности перед сотрудниками, партнерами и развиваться в будущем.
Таким образом, роль технологии продаж в гостиничном бизнесе велика и охватывает деятельность практически всех структурных подразделений предприятия, результативность технологии продаж обеспечивает доходность гостиничного бизнеса.