Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе.

Благодаря посреднику увеличивается осведомленность потребителя о товарах-субститутах и повышается эластичность спроса. По сути, посредник создает собственный своеобразный микрорынок, формируя спрос и воздействуя на производителя предлагаемым соотношением «количество услуг – цена услуги». Анализ потребительского поведения на рынке гостиничных услуг позволяет выделить проявления как функционального, так и нефункционального потребительского спроса.
К первому, относится спрос, обусловленный потребительскими качествами, присущими такому благу, как гостиничные услуги. К ним относят, в первую очередь, высокую конкурентоспособность на рынке. В большинстве своем именно функциональный спрос играет определяющую роль для производителя. Однако рыночная стратегия производителя побуждает его способствовать формированию нефункционального спроса,
обусловленному внешними воздействиями или эффектами. Имеется в виду эффект присоединения к большинству или эффект вагона, заключающийся в желании людей быть «не хуже других». Данный эффект вызывает смещение кривой спроса вправо за счет увеличения первоначального функционального спроса.
Разновидностями нефункционального спроса, имеющими место на рынке гостиничных услуг, является эффект сноба и эффект показательного применения (эффект Веблена). Первый характеризует желание потребителя быть исключительным и непохожим на других. Чем большим спросом пользуется та или другая услуга, тем значительнее падение спроса (и смещение кривой спроса влево) для потребителей, характеризуемых эффектом сноба. Таким образом, чем выше цена блага, тем выше спрос на него. Эффект Веблена проявляется в основном в сфере элитных гостиничных цепей. Высокие цены при этом свидетельствуют об относительной редкости благ.
Поскольку именно рынок сигнализирует гостиничному комплексу о потребностях в услугах, задача маркетинга – не только вовремя осуществить мониторинг спроса, но и выработать адекватное предложение. Функция предложения зависит от влияющей на него совокупности дифференцированных факторов. К ним относится цена гостиничной услуги,
цены факторов производства (арендная плата, оплата сотрудников, стоимость информационных ресурсов и др.), новые технологии, количество продавцов и т.д.
На предложение оказывает существенное влияние такой фактор, как степень индивидуализации процесса, что чем меньше индивидуализирован процесс, тем больший объем предложения со стороны производителей услуг. Отсюда тенденция гостиниц к разработке маркетинговых стратегий, направленных на обеспечение привлечения клиентов, в том числе поиск стратегических партнеров и привлечение корпоративных клиентов. На рынке гостиничных услуг цены достаточно фиксированы, хотя в случае избытка спроса при определенной цене гостиничной услуги в результате конкуренции покупателей, т.е. при наличии конкурса, должно происходить повышение цены до тех пор, пока данный избыток не исчезнет.
К другим факторам относятся результаты маркетинговых исследований, рекламная и коммуникативная политика гостиницы. Если же существует избыток предложения, то конкуренция продавцов приводит к его исчезновению.
На рынке гостиничных услуг в сфере их значительной ценовой дифференциации, адекватной платежеспособному спросу, и при условии ограниченного количества услуг, финансируемых государством, избыток предложения побуждает производителя перестроиться на иные товары и скорректировать маркетинговую политику. В России данное положение прослеживается на стратегии гостиниц высшей категорийности.
Таким образом, такая отрасль, как оказание услуг в гостиничном бизнесе характеризуется высокой степенью дифференциации услуг. Несмотря на большое количество близких заменителей, практически каждая гостиничная услуга чем-то отличается от своего аналога, производимого в другом секторе гостиничного бизнеса. Дифференциация основывается на цене гостиничной услуги, ее качестве, месторасположении, предоставлении дополнительных услуг и т.д.