Манипуляция в деловом общении

Остановимся на некоторых из них немного подробнее. Как известно, одна из основ быстрого наведения транса в психотерапии, с успехом перенесенная в практику делового общения, – показ трансового поведения, показ готового поведенческого образца того, как надо реагировать на внушение. Когда в качестве примера показывают или описывают трансовое поведение одного или нескольких служащих в определенной ситуации, то тем самым осуществляется проекция того, как реальные люди, в определенной конкретной ситуации, кратковременно погружаться в транс. Основой рекламного сюжета может стать любая другая техника трансовой индукции. Скажем, можно использовать наведения транса, вызывая возрастную регрессию. Для достижения конкретных целей обыгрывается поведение служащих и тех, кто еще проходит стажировку в отделе; взаимоотношения руководства совета и руководства соответствующей администрации и т.п.
Наведение транса через перегрузку сознания достигается в деловом общении через одновременное действие двух коллег при общении с третьим, одновременно говорят, быстро и хаотично передвигаются по кабинету в сочетании с быстрой речью и т.п.
Техника эриксонианского гипноза в деловом общении.
Суть эриксонианского гипноза заключается в том, что в нем практически не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером по общению. Вместе с тем все применяемые речевые стратегии; позволяют получать результат (приказ выполняется) и не получать сознательного сопротивления приказу. Это особенно важно, когда приходится иметь дело с людьми, овладевшие техникой сопротивления прямым приказам. Надо отметить, что у многих людей со временем вырабатывается устойчивость к действию суггестии, невосприимчивость к прямым команд.
Существует техника нейтрализации этой способности к сопротивлению внушению.
Среди них:
– трюизм;
– иллюзия выбора;
– предположение (пресуппозиции)
– команда, скрытая в вопросе;
– использование противоположностей;
– полный выбор и прочее
Рассмотрим некоторые из них подробнее:
Трюизм (от англ. Truism – общеизвестна, избитая истина). Как психотехника, он гипнотической заменой команды.
Пример: Команда: Работайте!
Трюизм: Все работают. Люди привыкли работать. Люди могут работать.
Иллюзия выбора. В рамках этой стратегии собеседнику предлагают выбирать между тем, что нужно нам, и тем, что нам нужно.
Иллюзия выбора: В списке контрольных работ, которые были записаны в блокноте во время учебной сессии, две записи. Первый: “Манипуляции в деловом общении и их нейтрализация”, а второй – с модуля “Предмет и методы психологии управления”, вариант № 16. Ниже надпись – “можно выбрать любую из них по своему вкусу” Иллюзия выбора заключается в том, что это одна и та же контрольная, которую я пишу.
Подход нейролингвистического программирования (NLP):
Первое и самое важное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, кроме “зрительных образов (« картинок »), звуков и ощущений. И у каждого человека есть свой собственный способ создания” карты “реальности: в картинках, звуках или чувствах и ощущениях.
Существуют три типа восприятия действительности. Первый тип – визуальный, зрительный. Мужчина визуального типа воспринимает и организует свой опыт и мышление в основном с помощью зрительных образов. Ему лучше “один раз увидеть, чем сто раз услышать”. Второй тип – аудиальный, слуховой. Он представляет и описывает мир в аудиальных, слуховых образах. Наконец, третий тип – кинестетичний, то есть тот, что воспринимает и оценивает мир прежде всего с помощью ощущений и чувств. Попытки использовать все три репрезентативные системы находят все большее распространение в процессах влияния на принятие решения при общении.
С позиции NLP в сообщении необходимо использовать все три системы восприятия.
Необходимо учитывать еще одну психологическую особенность человека. Мозг воспринимает слова двояким способом:
– рационально-логическим;
– эмоционально-образным.
Много слов несут в себе скрытый оценочный эмоциональный компонент: “хорошо” или “плохо”. При этом они вызывают определенные ассоциативные зрительные, слуховые и образы, ощущаются чувствами. Манипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо.
Итак, можно сделать вывод, что манипуляции в деловом общении опираются на психический процесс принятия решения. Воздействие на этот процесс осуществляется с помощью различных методик суггестий.
Можно выделить четыре таких методики: психоаналитически ориентированные подходы, гипнотический подход, техника эриксонианского гипноза, подход NLP (нейролингвистического программирования).
Психоаналитические подходы используют бессознательное с целью манипуляции сознанием субъекта общения. Гипнотический подход использует трансовые состояния; в технике эриксонианского гипноза применяют речевые стратегии для нейтрализации способности к сопротивлению внушению. И, наконец, NLP использует «карты мира».
Как частный случай использования методик суггестий можно рассматривать языковое манипулирование, которое строится на особенностях языка и принципах ее применения. Рассмотрим его подробнее.
Языковое манипулирование – это использование особенностей языка и принципов его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном для говорящего направлении; скрытого – значит, что этот процесс не осознается адресатом. Руководители зачастую пользуются приемами языкового манипулирования, порой интуитивно, порой вполне осознанно.
Манипулятивные возможности языка вообще и русского языка в частности чрезвычайно богаты. На службе манипулятора и языковая метафора, и ложная аналогия, и многозначность, и косвенные речевые акты, и пресуппозиции, и многое другое.
Рассмотрим проблему языкового манипулирования в связи с особенностями явных и скрытых сравнений, используемых в деловом общении.