Выбрать 1 из 28 тем

Фокус не на цене, а на качестве. Пример опыта отеля Ritz-Carlton в Куала-Лумпуре. В 1997 году экономика Малайзии была в смятении; Пожары в индонезийских лесах сдерживали приток туристов, что снижало спрос на отели. Конкуренты снижают стоимость гостиничных номеров и экономят на цветах и ​​других «предметах роскоши». Ritz-Carlton предпочитает играть качественно, встречая клиентов цветами и музыкой, предоставляя новые услуги. В итоге Ритц-Карлтон стал победителем.
Предупредить потребителей о риске. Страховые компании часто указывают на условия возмещения убытков, подчеркивая, что низкая цена часто чревата задержками в сроках страховых выплат. Как IBM, так и Fedex постоянно подчеркивают надежность и стабильность своих рекламных сообщений, привлекая клиентов, не склонных к риску, и напоминая им о потенциальных проблемах при работе с конкурентами по низким ценам. В неценовом ответе мы можем подчеркнуть риск ненадежности качества продуктов конкурентов.
Сосредоточьтесь на других негативных последствиях. Rexam, лидер в области упаковки, и StoraEnso, конкурирующая компания, используют экологические аргументы для защиты своих позиций и потребителей. Будущее планеты хочет быть серьезно повреждено.
Ищите поддержки у других заинтересованных сторон. В США, да и в других странах, отрасли промышленности, опасающиеся ценовых атак со стороны импортеров, обращались за поддержкой к правительству, стремясь получить временную защиту в виде тарифных барьеров. Кроме того, в период ценовой войны дистрибьюторы могут оказывать поддержку любимому бренду, участвуя в его продвижении и давая рекомендации.
Во время ценовой войны вам могут помочь визуальные образы. Так, когда после дерегулирования поставок электроэнергии обанкротился один из дискаунтеров данного рынка – компания Independent Energy, то старые игроки развернули целую кампанию, предупреждая потребителей об опасности выбора в качестве поставщиков новичков с низкими ценами, которые легко могут обанкротиться. Сам по себе образ отключения света был впечатляющим.
Эмоции также служат хорошим оружием. Перед лицом угрозы низких цен у соперников идея вступить в борьбу и снизить свои цены кажется соблазнительной.
Компании могут попытаться уменьшить ценовую конкуренцию посредством продуманных ценовых решений. Предвидя угрозу со стороны дискаунтеров, компания может ослабить ценовую войну, заранее предложив крупным потребителям большие партии товара на удобных для них условиях. В результате в момент снижения цен конкурентами эти покупатели не будут совершать покупки, и ценовая атака не выполнит свою основную задачу – не увеличит объем продаж. Конкурент получит урок о невыгодности ценовой войны.
Если ценовой войны избежать не удастся, то нужно ограничить ответные действия отдельным каналом распределения, регионом или сегментом рынка, где конкуренция имеет наиболее угрожающие размеры. Британская сеть супермаркетов Tesro снижает цены в основном только на те продукты, которые покупают преимущественно чувствительные к ценам покупатели. Например, здесь не уценяют бананы, которые приобретают все покупатели, а уменьшают цену на маргарин марки “Value”, приобретаемый внимательными к цене потребителями.
Хорошо ограничить реакцию стоимости, распределяя ее лишь только по большущим упаковкам продукта: нет надобности снижать стоимости для всего ассортимента, в случае если чувствительные к стоимости клиенты всякий раз приобретают гигантские упаковки. И вновь, вы сможете ограничить ответ каналом распространения, государством, периодом дня и ночи.
Возможно предположить «бренд-боец», который впрямую делается «драться» с дешевенькими брендами соперников, не снижая репутацию главного бренда. KLM запустил собственную недорогую авиакомпанию, дабы биться с EasyJet и Ryanair.
Чем больше изобретателен ответ, что меньше вреда он доставит выгоды и репутации бренда.
Временами нельзя избежать ценовой войны, к примеру, когда брутальный соперник грозит всему бизнесу. Интернет торги – это действенная ценовая борьба в технологическом контексте. Компания-потребитель обрисовывает, собственно что надо, и приглашает вероятным торговцам бороться в режиме реального времени. Ваши воздействия имеют все симптомы ценовой войны, и в случае если вы не сможете одержать победу клиента, для вас будет необходимо бороться.
Когда все другие варианты исчерпаны, последним средством остается прямое противоборство в ценовой войне. В этих критериях рекомендовано производить томную борьбу, то есть проворно и неопасно добиться экстремальной стоимости. Неспешное понижение приведет покупателей к грядущему понижению. В случае если вы проворно придете к максимальной стоимости, то это сбивает с толку соперников и уменьшает длительностьпродолжительность ценовой войны. Главная задача – как возможно быстрее возвратиться к обычному уровню цен.
Однако борьба не является единственным выходом в случае ценовой войны, которая требует времени и внимания руководства и финансовых ресурсов. Существует также более радикальное решение – не бороться вообще – подорвать свои позиции на рынке дискаунтеров и начать новый бизнес с инновациями и альтернативными возможностями.
Так что, если на вашем рынке нет перспектив, идите туда, где вы можете получить больше прибыли.