Способы манипуляции потребителем в условиях маркетинговых коммуникаций - курсовая работа готовая
Приём заказов:
Круглосуточно
Москва
ул. Никольская, д. 10.
Ежедневно 8:00–20:00
Звонок бесплатный

Способы манипуляции потребителем в условиях маркетинговых коммуникаций

Диплом777
Email: info@diplom777.ru
Phone: +7 (800) 707-84-52
Url:
Логотип сайта компании Диплом777
Никольская 10
Москва, RU 109012
Содержание

Таким образом, маркетологи предприятий вынуждены учитывать современные достижения в изучении поведения потенциальных потребителей, применять современные инструменты коммуникаций из различных отраслей, опираясь на поведение влиятельных клиентов на рынке для достижения максимальной эффективности маркетинговой деятельности.

1.2. Манипулирование потребителями в совершении покупок

Забавная вещь может произойти после того, как людьми манипулируют: они хотят думать, что на самом деле ими не манипулировали
Манипуляция – это «умело управлять или влиять», что звучит не так уж плохо [5].
Манипуляция подразумевает «контроль или игру с помощью искусных, несправедливых или коварных средств, особенно в своих собственных интересах» [8].
В любом направлении розничной торговли есть высокая вероятность совершения покупателем импульсной покупки, которая, достигнув достаточных размахов в той или иной торговой точке, способна принести неплохую прибыль. Импульсная покупка – это покупка, которая не является запланированной (т.е. покупатель не думает о ней заранее, когда идет в магазин); она совершается на основе эмоционального состояния в очень короткий промежуток времени, спонтанного решения [13].
В литературе обычно рассматривают три вида импульсной покупки:
– покупка является абсолютно незапланированной: у покупателя вообще отсутствовало всякое намерение покупки данного товара или приобретения услуги до того, как он вступил в контакт с персоналом магазина или посетил страницу;
– покупка была частично запланирована заранее: например, покупатель собирался приобрести товар определенной марки, но, придя в магазин, выбрал в итоге товар другого бренда в результате контакте с персоналом магазина;
– покупка в виде незапланированной замены: покупатель собирался приобрести товар, но в результате контакта с персоналом магазина передумал в пользу товара-заменителя.
Импульсивные покупки чаще совершаются под влиянием оформления и выкладки товара, чем заранее запланированные покупки. Оформление, выкладка, контакт с торговым персоналом – все это должно напоминать о любви и вызвать ассоциации, связанные с ней [9].
Импульсивный покупатель является одновременно и «радостью, и болью» для маркетолога. С одной стороны, людей проще мотивировать на покупки, которые изначально не были запланированы. С другой, важно, чтобы предложение было сделано вовремя и от него не смогут отказаться. Следует акцентировать свое внимание на том, что импульсная покупка – продукт незапланированный, как было указано выше, а покупателя нужно чем-то привлечь для того, чтобы он эту покупку совершил. Во многих магазинах POS материалы располагаются в предкассовой зоне, что мотивирует покупателей, стоящих в очереди, приобретать их даже не задумываясь над тем, что они являются незапланированными в их товарной корзине [12].
Импульсная покупка возникает после мощного побуждения, при необходимости выбрать из предлагаемого ассортимента незапланированный товар, заранее предвкушая полученное удовольствие. Существует ряд факторов, которые влияют на решение потребителя совершить спонтанную покупку:
– в торговой точке создается некое маркетинговое мероприятие, являющееся мотивом для побуждения к покупке;
– у магазина обязательно должен быть большой выбор (ассортимент) товаров, а, следовательно, у покупателя есть возможность выбирать;
– упаковка как маркетинговый ход должна быть привлекательной; то же самое касается яркого, броского ценника;
– следует помнить, что на человека большое влияние при совершении покупок оказывают цвет и запах товара;
– инструменты мерчендайзинга следует использовать сразу в совокупности для усиления эффекта и достижения большого количества совершаемых импульсных покупок [7].
Импульсные покупки легко совершить, если товары будут «перед глазами». Так, магазины часто используют большие яркие желтые ценники с перечеркнутыми красным цветом ценами, широкое применение нашли «островки» посреди торговых аллей. Таким образом, импульсные покупки, в основном, совершаются в отношении товаров, которые продавец выделяет анимационными эффектами или цветовыми решениями. Однако у таких инструментов нет, а для совершения импульсной покупки продавцу предстоит работа гораздо более сложная.
Смоделировать импульсивную покупку клиента возможно, если использовать несколько правил. Во-первых, в магазинах из-за огромного количества углов и перегородок товар может «потеряться» из виду для покупателя. В помещении, планировка которого похожа на «зал», все товарные категории будут конкурентами друг для друга поэтому в приоритете будут следующие товары: расположенные от входа до кассы, находящиеся с торцевой части стеллажей- подобное размещение увеличивается продажу продукта в несколько раз. Также выигрышно будут смотреться промостойки.
Во-вторых, следует обращать внимание на положение товара на стеллаже, существует правило золотой полки: расположение товара выше метра, но ниже уровня глаз. От размещения продукции на полке и использования РОБ-материалов зависит эффективность стимулирования спроса. Когда товар размещается на нижних полках, либо в дальних уголках магазина, то он не будет активно продаваться. Дальняя часть торгового зала пользуется спросом только у 40-50% покупателей. Также 20% потребителей регулярно покупают новые марки, так как на нее есть скидки или она дешевле [3].
В-третьих, нужно учитывать эмоциональную сторону потребителей и уметь создавать настроение. Нужно помнить, что импульсивная покупка- это эмоции. А чтобы эмоции победили над разумом нужно создать благоприятную среду для целевой аудитории. В комфортных условиях покупатель получает положительные эмоции уже от самого процесса покупки, это поможет сформировать лояльность к торговой марке.
Итак, существенными признаками импульсной покупки являются следующие:
– такая покупка не планируется заранее;
– действие при покупке часто совершается не вполне осознанно;
– часто покупатель совершает покупку под действием интуиции;
– оценка своего действия является строго субъективной;
– применение товара в будущем является, в основном, безоценочным [2].
Таким образом, импульсная покупка — стихийно возникающее желание у потребителя купить товар или услугу. Чаще всего это желание вызывается внешним видом товара или специально разработанными маркетинговыми технологиями, которые были внедрены в месте продажи.

Данная работа не уникальна. Ее можно использовать, как базу для подготовки к вашему проекту.

Николай Пахомов
Николай Пахомов
Закончил СПбГУП, факультет журналистики. В университете преподаю около 20 лет, являюсь доктором наук. Поскольку нагрузка на основной работе небольшая, я решил помогать студентам в компании «Диплом777». Выполняю заказы по написанию дипломных и курсовых проектов. На сайте зарегистрирован с 2015 года.
Поделиться курсовой работой:
Поделиться в telegram
Поделиться в whatsapp
Поделиться в skype
Поделиться в vk
Поделиться в odnoklassniki
Поделиться в facebook
Поделиться в twitter
Похожие статьи
Раздаточный материал для дипломной работы образец

Когда студент выходит на защиту перед экзаменационной комиссией, ему требуется подготовить все необходимые материалы, которые могут повысить шансы на получение высокого балла. Один из таких

Читать полностью ➜
Задание на дипломную работу образец заполнения

Дипломная — это своеобразная заключительная работа, которая демонстрирует все приобретенные студентом знания во время обучения в определенном вузе. В зависимости от специализации к исследовательским работам

Читать полностью ➜