Скидки с цен как инструмент продвижения товаров на рынке (на примере потребительских или промышленных товаров)

Конкурентная среда важна как для производителя товара, так и для потребителя. Производитель заинтересован в повышении цены, руководствуясь желанием получить максимальную прибыль. Потребитель стремится к снижению своих расходов на единицу полезного эффекта, поэтому заинтересован в минимизации цены. Для потребителя выгодна более жесткая конкуренция между производителями, которая способствует снижению затрат на производство продукции, а соответственно, и цены. Напротив, производитель заинтересован в усилении конкуренции между потребителями, приводящей к росту цены. Эти противоречия на конкурентном рынке разрешаются в столкновении интересов участников процесса купли-продажи. Практика выработала соответствующие методы ценообразования, которые способствуют нахождению компромисса между производителем и потребителем.
В состав методов стимулирования сбыта продукции включаются:
– метод максимизации продаж с учетом эластичности спроса;
– метод максимизации продаж с использованием скидок с цены;
– метод «психологического» ценообразования.
Ключевой предпосылкой первого метода является учет в ценообразовании спроса, который обосновывает изменение величины спроса под влиянием цены.
Любая цена, предложенная производителем или продавцом продукции, оказывает влияние на величину спроса на нее. Степень влияния цены на величину спроса может быть различна. Именно поэтому при оценке величины спроса на продукцию важно рассчитать коэффициент его эластичности от цены. Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность спроса покупателей к изменениям цены.
Метод максимизации продаж посредством скидок с цены является разновидностью рыночных способов активизации продаж товаров. Метод предусматривает использование системы дифференцированных скидок. Дифференциация скидок главным образом зависит от взаимоотношений продавца и покупателя, в том числе и от неформальных, не требующих письменных соглашений и договоров.
В условиях современного рынка популярны методы стимулирования сбыта, которые получили название «методы психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительской продукции.
Таким образом, суть ценовых методов стимулирования сбыта продукции состоит в том, что они базируются главным образом на учете конъюнктуры рынка.