Самые важные решения руководства любой фирмы-производителя – это маркетинговые решения относительно каналов распределения, поскольку подобные решения напрямую влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Большая часть производителей прибегают к услугами посредников для представления своей продукции на рынке, для чего и формируют каналы распределения. В данном случае канал распределения – это группа независимых фирм-посредников, которые принимают участие в процессе продвижения продукции (услуги или товара) от производителя к покупателю. И выбрать здесь лучший канал — не проблема. Проблема заключается в том, чтобы убедить посредника/посредников заниматься реализацией именно этого товара/услуги именно этой фирмы. Поэтому систему каналов распределения необходимо формировать в соответствии с возможностями и требованиями локальных рынков.
Разработка структуры каналов включает следующие этапы, представленные на рис.4.
Рисунок 4 – этапы разработки каналов сбыта
Чтобы установить оптимального количество фирм-посредников можно применить одну из трех стратегий:
— интенсивное распределение;
— эксклюзивное распределение;
— селективное распределение.
Можно назвать следующие предпосылки улучшения процесса организации управления сбытовой деятельности.
Для удобства объединим их в три основные группы:
— информационная;
— функционально-структурная;
— управленческая.
Перечисленные предпосылки приводят к мысли о совершенствовании управленческого процесса путем повышения обоснования и эффективности управленческих решений. Эффективность процесса совершенствования управления сбытовой деятельности будет зависеть от экономических условий и положения, в котором находится предприятие.
Специалисты в области маркетинга выделяют 4 возможных направления в сфере совершенствования сбыта, обозначим их на рис.5.
