Роль психологического тренинга в подготовке менеджеров

При разработке бизнес – тренинга были рассмотрены групповые дискуссионные методы по проработке и принятию решений. Их многочисленные варианты являются обязательным элементом для проведения активного обучения. Выбор этого направления связан с тем, что именно при участии в разных формах, которые возможно принимать в коллективных проработках решений, участники тренинговых групп имею возможность:
Повысить квалификацию,
Формировать навыки адекватного поведения в реальных условиях.
Это является возможным только при глубоком эмоциональном участии в процессе, когда у каждого участника есть возможность понять именно его ценностные ориентации и оформить новые установки мотивации.
Возникающие при групповых дискуссиях ситуации стимулируют мышление ассоциативное, а значит заставляют участников высказывать то, что они не могут формулировать в иных условиях, помогают расширить взгляды на происходящее вокруг.
В данном тренинге упор был сделан на применение:
мозгового штурма,
дискуссии, при которых происходит деление интеллектуальных функций,
анализа конкретных ситуаций.
В качестве методических приемов использовали ролевые или деловые игры, дискуссии, кейсы, мозговой штурм.
Предлагаемый бизнес тренинг является многодневным и рассчитан на проведение в течение 2 дней.
Предложенный бизнес тренинг будет проходить по схеме последовательных этапов:
подготовительный этап,
ознакомительный этап,
активизационный этап,
этап проблематизации,
образовательный этап,
закрепительный этап
обязательный отчет заказчику.
Этапы будут проводиться именно в данной последовательности, а значить у участников будет постоянный мотивационный уровень.
Первоначально был проработан план бизнес-тренинга:
Вступительная часть, то есть тема, цель, знакомство,
Имиджевая часть менеджера по продажам, а именно как необходимо управлять первым впечатлением,
Стресс менеджмент: или как необходимо поддерживать работоспособное настроение не только в течении дня, но и после него,
Технологии ведения встречи с новыми клиентами, то есть как из нового клиента получить постоянного,
Проведение работы по не покупающим клиентам, иначе как можно повысить частоту осуществления покупок,
Информационное оповещение постоянных клиентов о проходящих акциях и возможных специальных акций.
За основные правила тренинга взяты:
Обращение по имени,
Получение опыта через осуществление действий,
Конфиденциальность,
Вежливость друг к другу, то есть не надо перебивать друг друга.
Подготовительный этап
При подготовке к проведению бизнес-тренинга был проведен разговор с начальником отдела продаж по вопросу предполагаемого результата данного тренинга. По его итогу были сформулированы окончательные вопросы, которые необходимо было постараться решить в ходе проведения данного тренинга:
Необходимо повысить уровень работы менеджеров по продажам,
У менеджеров по продажам должна повысится профессиональная мотивация в работе,
Повысить в команде уровень ее сплоченности.
Уровень знаний менеджеров по продажам было решено оценивать через проведение обычного профессионального теста «Профессиональные качества менеджера по продажам», состоящего из вопросов, которые указаны в Приложении 5.
Подобные вопросы затрагивают основные темы, которые будут в тренинге и выявляют проблемы, которые имеются в знаниях.
Полученные результаты по тесту приведены в Таблице 2.1.
Таблица 2.1
Результаты теста на констатирующем этапе
№ участника Процент правильных ответов
1 68
2 45
3 47
4 57
5 56
6 45
8 57
9 49
10 59
11 62
12 45
13 51
14 57
15 47
Средний показатель 53,2