Разработка стратегического плана маркетинга для выбранного предприятия

Однако в организационной структуре АО «Гиорд» отсутствуют должности, обеспечивающие функцию развития в деятельности предприятия. Такой подход ориентирован на реализацию производственной концепции маркетинга, которая в нынешних условиях в какой-то мере оправдывает себя, в то же время она не позволяет предприятию разрабатывать и реализовывать наступательную конкурентную стратегию.
Прямые продажи как элемент коммуникационной политики предприятия осуществляются в следующей логической последовательности:
Определение целевых сегментов рынка – сегменты «Кондитерское производство, Хлебобулочная промышленность» и «Молочная промышленность, Масложировое производство».
Подготовка источников информации для составления списков клиентов – телефонные справочники, базы данных Торгово-промышленной палаты, Союза производителей пищевых ингридиентов, других отраслевых изданий.
Составление и выверка списка клиентов.
Предварительная рассылка коммерческих предложений.
Первый «холодный» звонок клиенту, установление контактного лица и лица, принимающего решение о покупке.
Встреча с клиентом, презентация АО «Гиорд», выявления профиля потребностей клиента в пищевых добавках.
Подготовка уникального коммерческого предложения и его презентация.
Ответы на вопросы, «дожимание клиента» и заключение сделки.
Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.
Последующие продажи, отзывы и рекомендации.
Основными проблемами организации активных прямых продаж в деятельности АО «Гиорд» являются:
− сложившиеся хозяйственные основных потребителей пищевых добавок с трейдерами, вышедшими на рынок ранее, что требует от предприятия применения методов ценовой конкуренции и снижения рентабельности продаж;
− высокий уровень ротации лиц, отвечающих за материально-техническое снабжение в организациях-потребителях;
− наличие коррупционных затрат, являющихся по сути барьерами входа на рынок.
Работа с клиентской базой в АО «Гиорд» построена на принципе «маркетинга отношений», в соответствии с которым каждый клиент работает только со своим клиентским менеджером, профессиональный уровень которого позволяет выполнить любой клиентский запрос. Такой подход способствует повышению лояльности потребителей, которые в итоге начинают доверять не только и не столько предприятию, сколько конкретному представителю АО «Гиорд».
Недостатками коммуникационной политики АО «Гиорд»» являются:
− ограниченный набор применяемых коммуникационных методов и инструментов;
− в коммуникационной активности предприятия не учтены особенности потребительского поведения организаций – целевых потребителей, которые могли бы существенно расширить клиентскую базу предприятия.
Подводя итог сказанному, отметим, что комплекс маркетинга, реализуемый АО «Гиорд» обладает своими сильными и слабыми сторонами. К его сильным сторонам относятся товарная, ценовая и сбытовая политики, позволяющие реализовать активную конкурентную стратегию на региональном рынке пищевых добавок, к слабым сторонам – отсутствие функциональных бизнес-единиц развития, недостаточно активную коммуникационную политику.
Проведем анализ отрасли производства пищевых добавок в России. Отечественный рынок пищевой промышленности находится в стадии развития и роста, однако производители и поставщики ингредиентов сталкиваются с некоторыми трудностями. Росту рынка способствует увеличение спроса на пищевые продукты среди населения. Это закономерность частично обусловлена вытеснением с российского рынка ряда иностранных компаний и принятой Государственной Российской Федерации программой «импортозамещения». Основные трудности у производителей пищевых ингредиентов возникают по двум основным причинам.
Первая причина трудности у производителей пищевых ингредиентов: повышенная импортозависимость на Российском рынке сырья для пищевой промышленности. Ранее до конца 2014 года почти 94% всего исходного сырья поставлялось из заграницы, а импорт готовых ингредиентов для пищевого производства составлял почти 86%. Среди ведущих компаний, осуществляющих поставки на российский рынок ингредиентов для пищевой промышленности, 1/3 составляли иностранные компании. С 2015 года количество Отечественных участников рынка стало расти, но импортная составляющая все еще преобладает в сфере продажи и производства пищевых ингредиентов даже на начало 2019 года. Основные лидеры стран-импортеров — это Китай и Франция. Позиции же импорта более сильные в части исходного сырья: отечественные компании занимающиеся производством сырья для пищевых ингредиентов не в силах удовлетворить потребность рынка, поэтому основными поставщиками остаются зарубежные страны.
Вторая причина трудности у производителей пищевых ингредиентов: низкая государственная поддержка пищевой отрасли и жесткий надзор государственными контрольными органами. Производится выпуск нормативных регулирующих документов, но при этом техническое регулирование отрасли остается ненадлежащим в 2019 году.
Рынок пищевых ингредиентов и добавок для производства продуктов питания активно развивается и является перспективным для поставщиков, производителей и инвесторов. Усредненные темпы роста данного рынка составляют 15% в год. Основной тенденцией в 2019 году является замещение иностранных игроков российскими компаниями, которые готовы предложить высокое качество продукции по доступным ценам.
Среди главных новшеств пищевой отрасли – отказ от искусственных добавок и использование натуральных, полезных ингредиентов. Это связано с трендом здорового питания, диетических и эко-продуктов.
Проведем SWOT-анализ АО «ГИОРД» и данные предоставим в таблице 1 и 2.
Таблица 1
SWOT- анализ компании АО «ГИОРД» с точки зрения построения стратегии продвижения
Сильные стороны
Лидер рынка
Широкий ассортимент товара
Осведомленность о продукции или услуге среди компаний
Диверсификация
Обеспеченность ресурсами