Разработка программ стимулирования лояльности клиентов на примере компании

Безусловно, этот вариант наиболее привлекателен для руководителя компании, ведь из всех вышеперечисленных разновидностей, только здесь потребители платят деньги. Проблема платной программы лояльности состоит в том, что компания, предоставляющая такие услуги, уже должна иметь репутацию и пользоваться огромной популярностью среди покупателей.
Так, например, за 99 долл. США в год клиент американской компании «Amazon» может оформить «Amazon Prime». Эта подписка предоставляет бонус в виде бесплатной двухдневной доставки без минимальной суммы покупки, доступ к премиум-товарам и дополнительным скидкам. Покупки с подпиской совершать удобнее, у клиента появляются дополнительные возможности на сайте. Преимущества помогают клиентам чувствовать свою ценность.
5. Коалиционная программа лояльности. Предполагает объединение нескольких компаний для роста клиентской базы. Особенность такой интеграции в том, что объединяются не прямые конкуренты, а компании, функционирующие в разных отраслях экономики. В результате они направляют друг к другу клиентов. Функционирует данная программа на упомянутой выше системе дисконтных карт, которые предоставляют скидки в магазинах-партнерах. На сегодняшний день в России эта система, к сожалению, не получила широкого распространения.
Помимо выдачи дисконтных карт своим клиентам, компании-партнеры могут применять метод возврата денег. Т.е. через определенное время после покупки товара у одного из участников объединения, потребителю возвращается часть денег. Данный вид привлечения клиентов получил название «кэшбэк».
В таблице 1 представлены преимущества и недостатки от внедрения каждой из вышеперечисленных программ лояльности.
Таблица 1
Преимущества и недостатки различных программ лояльности
Тип
программы
лояльности Преимущества Недостатки
Дисконтная
программа Скидки всегда привлекают покупателей;
Организация дисконтной программы проста;
Подобную программу легко контролировать. Если скидка не продолжает увеличиваться, то со временем интерес клиента в покупках всё же начинает угасать;
Скидки предоставляются за счет чистой прибыли.
Бонусная
программа Для получения необходимого количества бонусов потребитель станет чаще посещать магазин, а это благоприятно скажется на прибыли компании;
Бонусы, которые со временем сгорают, побуждают покупателя быстрее преодолеть заданную ценовую границу и воспользоваться этими бонусами. В случае если товар приобретается единожды, программа лояльности не действует, т.к. покупатель, скорее всего, больше не зайдет в этот магазин, и интереса участвовать в подобной программе у него нет;
Контроль над бонусами включает больше трудностей, чем контроль за скидками, нередко приходится внедрять специальные компьютерные программы.
Многоярусная
программа 1) Дифференцированный рынок. 1) Реализация многоярусного проекта лояльности требует установления особого программного обеспечения.
Платная
программа Простота организации платной программы;
Подходит для товаров, которые приобретаются часто;
Клиенты покупают доступ к такой программе лояльности, но зачастую не пользуются ей. 1) Если восприятие платной подписки будет ниже цены, то вся программа не будет успешной.
Коалиционная
программа Увеличение размеров клиентской базы;
Высокая покупательная способность. Конкуренция с партнерами;
Нелояльная аудитория.