Разработка комплекса маркетинга предприятия ООО «Улыбка»

ПЕНЗЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра ИнОУП

Курсовая работа

Разработка комплекса маркетинга предприятия ООО «Улыбка»

Пояснительная записка

ПГУ 2.032001.114 ПЗ

Выполнил: ст-т группы 05ЗВД61

И.Н. Обливанцева

Принял: ассистент

Г.В. Кошелева

2007

Содержание

• Введение
• 1. Организационно-правовая форма собственности
• 2. Анализ рыночных возможностей
• 3. Отбор целевых рынков
• 4. Разработка товара
• 5. Ценообразование
• 6. Способы распределения товара
• 7. Разработка комплекса стимулирования маркетинга
• Приложение А
• Приложение Б
• Приложение В
• Приложение Г
• Приложение Д

Введение

Рынок — сложное явление, развивающееся в соответствии с экономическими законами и обладающее сложной иерархически построенной структурой. Рынок вовлекает в свою сферу миллионы юридических и физических лиц, вступающих в отношения купли-продажи. На рынке перемещается как в экономическом, так и в географическом пространстве огромная масса разнообразных товаров, обмениваемых на деньги. Для того чтобы разобраться в действии рыночного механизма, понять, что сулит предпринимателю рыночная ситуация — выгоду или разорение, необходимо обеспечить «прозрачность» (информативность) рынка и предсказуемость его развития. Предприниматель заинтересован в ограничении стихийности рыночных процессов, в том, чтобы рынок был упорядочен, а рыночные операции базировались на определенных научных принципах, которые позволили бы оптимизировать затраты и планировать соответствующую прибыль.

Еще в начале XX в. были разработаны основы науки, показывающей, каким образом надо управлять рыночной деятельностью, чтобы с меньшим риском добиться максимальных результатов, как регулировать некоторые рыночные процессы, чтобы обеспечить себе преимущество на рынке, и как, наконец, нужно изучать рынок, чтобы не действовать методом проб и ошибок, а представлять себе четкую перспективу действий. Эта наука и отрасль прикладной деятельности получили название маркетинга.

Маркетинг быстро завоевал прочные позиции во всем мире, где функционировала рыночная экономика. Существует большое число научно-практических публикаций по маркетингу, ведущие университеты всего мира выпускают тысячи специалистов по маркетингу. Существует множество маркетинговых служб, маркетинговых и консалтинговых фирм. На маркетинг ежегодно во всех развитых странах тратятся миллиарды долларов, большинство предпринимателей понимают, что экономия на маркетинге обернется неисчислимыми убытками. Основная масса предпринимателей и менеджеров считают, что маркетинг органически неотделим от бизнеса и незаменим в условиях конкуренции.

В данной курсовой работе автором разрабатывается комплекс маркетинга для предприятия ООО «Улыбка», которое занимается выпуском мебели и собирается вывести на рынок новый товар — детские кровати со ступеньками из натурального дерева с закругленными уголками.

1. Организационно-правовая форма собственности

Первоначальным этапом создания любого предприятия является определение состава учредителей, за которым следует выбор организационно-правовой формы собственности. В зависимости от формы собственности предприятия в России подразделяются на два типа:

1 предприятия частного сектора экономики;

2 предприятия общественного сектора экономики.

Для частного сектора законодательство РФ предусматривает следующие виды организационно-правовой формы собственности:

1 индивидуальное (семейное) частное предприятие;

2 хозяйственные товарищества:

2.1 полное хозяйственное товарищество,

2.2 хозяйственное товарищество на вере;

3 хозяйственное общество;

4 производственный кооператив (артель).

Рассмотрим подробнее каждую форму собственности.

Владельцем индивидуального (семейного) частного предприятия является одна семья или одно лицо. Владелец несет неограниченную ответственность по обязательствам фирмы — это означает, что для выплаты долгов фирмы может быть использовано личное имущество предпринимателя. Чаще всего для создания фирмы используются личные капиталы собственника, т.к. возможность получения крупной ссуды в банке весьма затруднена из-за необходимости наличия поручителей. Ввиду того, что владелец несет неограниченную ответственность по обязательствам фирмы, управление чаще всего осуществляется им лично. В случае смерти собственника фирма юридически прекращает свое существование.

Хозяйственное товарищество определяется законом как объединения лиц, требующее непосредственного участия в их деятельности. Российское законодательство предусматривает два вида хозяйственных товариществ: полное хозяйственное товарищество и хозяйственное товарищество на вере. Полное хозяйственное товарищество создается и управляется несколькими равноправными партнерами. Партнеры несут неограниченную ответственность по обязательствам фирмы. Законом РФ ограничивается число партнеров — не более 5 человек. Прибыли и убытки распределяются между членами товарищества в соответствии с устным или письменным соглашением, а договора, заключенные от имени фирмы одним из партнеров являются обязательными для других партнеров. Достоинством данной формы собственности является то, что наличие нескольких партнеров позволяет распределить между ними сферы деятельности и требования к разносторонности каждого из партнеров снижается. Главным недостатком является неограниченная ответственность по обязательствам. А также то, что товарищество прекращает свое существование в случае смерти хотя бы одного из партнеров.

Хозяйственное товарищество на вере включает в себя действительных членов (полных товарищей) и членов-вкладчиков. Полные товарищи занимаются предпринимательской деятельностью от имени хозяйственного товарищества и несут неограниченную совместную ответственность по обязательствам фирмы, члены вкладчики несут ограниченную ответственность: только в пределах своего вклада. Хозяйственное товарищество на вере должно включать как минимум одного действительного члена и одного члена-вкладчика. Важным преимуществом этой формы собственности является то, что к участию могут быть привлечены все у кого есть деньги и желание вложить их в дело, но по каким-либо причинам нет возможности участвовать в управлении, т.к все управление осуществляется действительными членами. При ликвидации хозяйственного товарищества на вере члены-вкладчики имеют преимущественное право на получение вкладов перед товарищами.

Хозяйственное общество рассматривается законом как объединение капиталов, не требующее непосредственного участия учредителей в работе фирмы, но предполагающее наличие специальных органов управления. В рамках данной формы собственности существуют: открытые и закрытые акционерные общества, хозяйственные общества с ограниченной ответственностью и с дополнительной ответственностью.

В открытых и закрытых акционерных обществах ответственность вкладчиков ограничена размером вклада. Факт вклада в уставной капитал фиксируется выдачей ценной бумаги — акции. Она подтверждает факт вклада и дает право на получение некоторых дивидендов. Главное отличие открытого акционерного общества — акции продаются на рынке ценных бумаг. Акционеры несут ответственность по долгам фирмы в пределах стоимости своих акций. В случае смерти акционеров копания продолжает свое существование. Такая форма собственности позволяет формировать уставной капитал значительно большего по сравнению с другими формами собственности размеров. Расширение компании облегчается (часто за счет выпуска новых акций). Благодаря увеличению размеров компании становится проще привлекать для управления специалистов со стороны. С другой стороны существует так же ряд недостатков. Например то, что расширение компании практически неограниченно может привести к утрате основными акционерами контроля над компанией. А также для создания открытого акционерного общества могут потребоваться большие затраты.

В закрытых акционерных обществах число акционеров должно быть не менее двух. Ограничения на минимальный акционерный капитал отсутствует. Учредители фирмы владеют большей частью акций. Акции распространяются среди сотрудников предприятия, передача акций происходит только с разрешения общего собрания акционеров. Высшим органом управления является собрание акционеров. В случае смерти акционеров копания продолжает свое существование. Достоинством данной формы собственностями является то, что продажа акций среди сотрудников предприятия позволяет повысить личную заинтересованность в успехе предприятия. Основной недостаток — компания не может привлекать денежные средства от населения. Передача акций может происходить только с согласия собрания акционеров. Бухгалтерские отчеты создаются ежегодно, проверяются аудиторами и информация из них доступна каждому из акционеров и может стать доступной для конкурентов.

В обществах с ограниченной ответственностью вкладчики несут обязательства по долгам фирмы в пределах стоимости внесенных ими вкладов, а в обществах с дополнительной ответственностью — в размерах кратных размерам вклада. Такие общества не имеют права выпуска акций.

Производственный кооператив (артель) управляется общим собранием членов кооператива, каждый из которых обязан в нем работать. Уставом кооператива может быть допущено участие юридических лиц. Члены кооператива получают прибыль в зависимости от пая. Кооператив не может накапливать капитал.

Очевидно, что качестве возможных организационно-правовых форм собственности для рассматриваемого в курсовой работе предприятия «Улыбка» выступают хозяйственное товарищество (полное и товарищество на вере) и хозяйственное общество (открытое и закрытое акционерные общества, общество с ограниченной и с дополнительной ответственностью).

Рассмотрев все предоставляемые законодательством РФ альтернативы, автор пришел к мнению, что оптимальной организационно-правовой формой собственности для создаваемого им предприятия «Улыбка» является общество с ограниченной ответственностью.

2. Анализ рыночных возможностей

На этом этапе перед автором стоит задача провести маркетинговые исследования с целью выявления ожидаемых характеристик детских кроватей, выпуск которых планирует компания ООО «Улыбка». Сводка данных о ходе проведения маркетингового исследования приведена в Приложении А.

Чтобы понять клиентов фирмы, ее конкурентов, дилеров и т.п., ни одному деятелю рынка не обойтись без маркетинговых исследований. Управляющие, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны быть достаточно хорошо знакомы с их спецификой, чтобы уметь получать нужную информацию по приемлемой цене. В противном случае они могут допустить сбор ненужной информации или нужной информации, но с непомерно высокими издержками или неправильно истолковать полученные результаты. Основные этапы маркетингового исследования:

Выявление проблем и формулирование целей исследования.

Отбор источников информации.

Сбор информации.

Анализ собранной информации.

Представление полученных результатов.

Так как схема проведения маркетингового исследования остается неизменной независимо от того, какая цель преследуется, автор будет придерживаться данной схемы.

1 Выявление проблем и формулирование целей исследования

Цель исследования формулируется только после определения самой проблемы. В нашем случае фирма ООО «Улыбка» собирается выпустить новый товар детские кровати. Но нам неизвестно какие факторы и как сильно могут повлиять на спрос. Поэтому первоначально проводим поисковое исследование с целью выявления факторов, влияющих на спрос на детские кровати. Итогом должна стать гипотеза о влиянии конкретных факторов на уровень потребительского спроса.

2 Отбор источников информации

В ходе исследования будем собирать первичные данные, т.к. они имеют ряд преимуществ. Главное из которых, данные собираются в соответствии с целями именно данного исследования, а так же исключена возможность получения устаревшей информации, которая присутствует при сборе вторичных данных, и данные не доступны конкурентам.

Для сбора первичных данных целесообразно разработать специальный план. Он состоит из следующих разделов:

· Методы исследования

Есть возможность воспользоваться наблюдением, опросом или экспериментом. В нашем случае выбираем опрос, т.к. именно из опроса мы можем получить необходимую нам информацию, т.е. на что обращают внимание покупатели при выборе детской кровати. Наблюдение нам не подходит, т.к. применив его, мы сможем выявить факт покупки, но не узнаем причины, побудившие ее сделать.

· Орудия исследования

При сборе первичных данных у исследователей маркетинга есть выбор из двух основных орудий исследования, которыми являются анкеты и механические устройства. В нашем случае целесообразно использовать анкету — ряд вопросов, на которые опрашиваемый может дать ответ, т.к. этот способ более дешев и позволяет получить в полном объеме нужную информацию. В анкету включаем вопрос открытого типа без заданной структуры: «На что вы обращаете внимание при выборе детской кровати?»

· Составление плана выборки

Выборка — сегмент населения, призванный олицетворять собой население в целом. Исследователь маркетинга должен разработать такой план составления выборки, благодаря которому отобранная совокупность отвечала бы задачам, стоящим перед исследованием. Для этого необходимо принять три решения:

Первое: кого спрашивать? Тех, кому необходима детская кровать: молодая семья с младшим ребенком в возрасте до 6 лет.

Второе: какое количество людей необходимо опросить? В нашем случае объем выборки 24 человека.

Третье: каким образом следует отбирать членов выборки? Для этого можно воспользоваться методом случайного отбора. Но наиболее часто применяется способ отбора по определенному признаку (проживание на определенной территории, посещение определенных торговых точек и т.д.).

Воспользуемся способом отбора по определенному признаку, а именно: опрашиваем посетителей ТЦ «Муравейник». Хотя метод случайного отбора наиболее достоверный, воспользоваться им мы не сможем, т.к. непонятно каким образом сформировать генеральную совокупность (тех, кому необходимы детские кровати) из которой случайным образом будем выбирать респондентов.

· Способ связи с аудиторией

Существует следующие способы: интервью по телефону, анкета, рассылаемая по почте, личное интервью (личное и групповое).

Для нашего исследования выбираем личное индивидуальное интервью, потому что он наиболее удобен по сравнению с остальными: есть возможность пояснить вопрос анкеты и задать дополнительные уточняющие вопросы.

3 Сбор информации

Члены рабочей группы должны проводить опрос в ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰ ежедневно в течение недели. Одежда: синяя футболка с логотипом компании, черные брюки. Обязательно нужно носить бейджик с именем.

4 Анализ собранной информации

Извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Результаты сведены в таблицу 1.

Таблица 1 — Данные опроса поискового исследования

5. Представление полученных результатов

В ходе проведенного исследования определялось, какие факторы влияют на уровень спроса на детские кровати. Были опрошены 24 человека в ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰. Из них 20 (83,3%) опрошенных обращают внимание на материал; 15 (62,5%) на цвет; 14 (58,3%) на размер; 6 (25%) на форму; 5 (20,83%) на эргономичность. Доля ответа «материал» в общем количестве ответов составляет 33%, цвета — 25%, размера — 23%, формы — 10%, эргономичности — 8,3%.

В ходе проведения поискового исследования было выявлено, что на уровень спроса на детские кровати влияют следующие факторы: размер, цвет, материал, форма и эргономичность. Из анализа таблицы видно, что наибольшее количество потребителей обращают внимание на материал, цвет, размер. Далее необходимо провести описательное исследование с целью определения характера и степени их влияния.

1 Выявление проблем и формулирование целей исследования

Описательное исследование с целью определения характера и степени влияния таких факторов как: материал, цвет, размер.

2 Отбор источников информации

Собираем первичные данные:

· Метод исследования — опрос

· Орудие исследования — анкета

Вопросы анкеты:

1 Кровать должна быть из натурального дерева?

— Да(+)

— Нет(-)

2 Кровать должна быть светлых тонов?

— Да(+)

— Нет(-)

3 Кровать должна быть больше стандартных размеров?

— Да(+)

— Нет(-)

· Составление плана выборки

Необходимо принять три решения:

Первое: кого спрашивать? Тех, кому необходима детская кровать: молодая семья с младшим ребенком в возрасте до 6 лет.

Второе: какое количество людей необходимо опросить? В нашем случае объем выборки 24 человека.

Третье: каким образом следует отбирать членов выборки? Для этого можно воспользоваться методом случайного отбора. Но наиболее часто применяется способ отбора по определенному признаку (проживание на определенной территории, посещение определенных торговых точек и т.д.).

Воспользуемся способом отбора по определенному признаку, а именно: опрашиваем посетителей ТЦ «Муравейник».

· Способ связи с аудиторией — личное интервью

3 Сбор информации

Члены рабочей группы должны проводить опрос в ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰ ежедневно в течение недели. Одежда: синяя футболка с логотипом компании, черные брюки. Обязательно нужно носить бейджик с именем.

4 Анализ собранной информации

Дважды были опрошены 12 человек. Ответы на вопросы анкеты были оценены по двум уровням отклонения «+» и «-». По результатам анкетирования была заполнена матрица планирования эксперимента (см. Таблицу 2).

Таблица 2 — Матрица планирования эксперимента

Второй, третий и четвертый столбцы — факторы — X1 (материал), X2 (цвет) и X3 (размер). Первый столбец — номер ситуации — число возможных комбинаций факторов (в регрессионном анализе рассчитывается путем возведения числа вариантов ответов — 2, в нашем случае — в степень количества факторов — 3). Количество ответов в группе 1 и группе 2 — это количество высказывания респондентов, поддерживающих определенную комбинацию в каждой из групп.

Проведя регрессионный анализ и получив математическую модель (Приложение Б), мы сделали следующие выводы:

-Модель адекватна.

-Наиболее значимый коэффициент с модулем 0,375 — X3_.. Менее значимый — с модулем 0,25 — X2.

-Анализируя полученное уравнение регрессии, мы видим, что предпочтение потребители отдают кроватям, изготовленным из натурального дерева и имеющих стандартный размер.

5Представление полученных результатов

Во время проведения данного исследования определялось, каким образом материал, размер и цвет влияют на уровень спроса на детские кровати. Опрос проводился среди молодых семей, имеющих детей в возрасте до 6 лет, которые посещают ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰. Были дважды опрошены двенадцать человек. В результате установлено, что среди перечисленных факторов больше всего на уровень спроса влияет размер, несколько менее материал. Кроме того, опрос показал, что потребителям нравится кровати из натурального дерева и со стандартным размером.

3. Отбор целевых рынков

Чтобы ответить на вопрос: «Кому будем продавать?», необходимо провести сегментирование рынка.

На этапе анализа рыночных возможностей мы выяснили, какие характеристики товара, как будут влиять на уровень его спроса. Эти данные используются на этапе сегментирования. Цель сегментирования: выделить наиболее привлекательную часть рынка и разработать комплекс маркетинга, ориентируясь, прежде всего на его особенности.

Сегмент рынка — группа потребителей, одинаково реагирующих на комплекс маркетинга (товар, цена, средства распространения товара, средства стимулирования маркетинга).

Используя справочные данные по переменным сегментирования (Приложение В), выделим несколько потенциально заинтересованных в нашей продукции сегментов.

1 Молодая семья с младшим ребенком в возрасте до 6 лет; 20-34 года, класс — высший средний.

2 Женщины в возрасте 20-34 года; управленцы; класс — высший средний.

Необходимо отметить, что переменные по географическому признаку не рассматриваются, т.к. фирма «Улыбка» довольно молодая и не в состоянии заинтересовать и обеспечить весь российский рынок своим товаром, т.к. на это потребуются большие затраты, которые могут не окупиться из-за малой известности организации. Кроме того, партии продукции довольно небольшие. Следовательно, сделаем выбор в пользу того, что целевой сегмент должен находиться в Пензенской области.

Теперь предстоит выбрать целевой сегмент, т.к. разрабатывать несколько разных комплексов маркетинга для разных сегментов наша фирма не может себе позволить из-за ограниченности ресурсов. Для производства детских кроватей фирма выбирает стратегию концентрированного маркетинга, так как в этом случае придется разрабатывать только один комплекс маркетинга для одного конкретного сегмента, а это в свою очередь приведет к уменьшению денежных затрат. Также детские кровати — это товар, который может отличаться от аналогичных по размеру и другим характеристикам, поэтому целесообразнее использовать концентрированный маркетинг, т.к. в дальнейшем легче будет проводить позиционирование и рекламу, потому что внимание будет акцентироваться на одном конкретном качестве товара, которое необходимо потребителям именно из данного сегмента. В качестве целевого сегмента выбраны молодые семьи с младшим ребенком в возрасте до 6 лет. Потому что в данном сегменте высок уровень текущего сбыта товаров данного вида и есть тенденция к его росту. Еще у фирмы есть опыт работы с данным сегментом, т.к. ранее, ею уже выпущены диваны, кресла и кухонные гарнитуры из натуральных материалов серии «Аленка», для которых был выбран тот же целевой сегмент. Но высокий уровень спроса на товар в этом сегменте ведет к тому, что у фирмы оказывается много конкурентов. Список конкурентов приведен в Приложении Г.

Для определения наиболее близких и опасных конкурентов составляем схему позиционирования товара. В качестве осей выбираем наиболее важные по мнению потребителей свойства детских кроватей, которые были выявлены в ходе маркетинговых исследований: X — материал, Y — размер. Далее составляем схему потребительских предпочтений. Оси те же: X — материал, Y — размер. Каждая точка на этой схеме соответствует мнению отдельного потребителя о желаемом соотношении таких свойств детских кроватей как размер и материал. Соединяем два первых графика и получаем сводную схему. Она приведена в Приложении Д. На схеме выделяем область, где присутствует много точек, соответствующих желаниям потребителей и возможностей нашей фирмы достаточно для производства товара с таким набором свойств. Но в данной области у нас есть конкурент — ЗАО «Черноземье». (см. Приложение Д).

Выявив ближайших и наиболее опасных конкурентов, разрабатываем программу повышения конкурентоспособности наших детских кроватей прежде всего в отношении их товаров и учитывая наш целевой сегмент (молодые семьи):

1 Товар

Детские кровати изготавливаются из натурального дерева, имеют маятниковый механизм качания, опускающуюся боковину, которая служит лестницей. Кровати имеют закругленные уголки для безопасности маленьких детей.

2 Цена

Несколько выше, чем у конкурентов, чтобы подчеркнуть высокое качество и «натуральность» продукта.

3 Средства распространения товара

Продаем в крупных торговых центрах, рассчитанных на людей с разным уровнем достатка.

4 Средства стимулирования маркетинга

Наружная реклама, раздача рекламных листовок и рекламные плакаты в местах продаж.

4. Разработка товара

На данном этапе отвечаем на вопрос: «что в действительности будет приобретать покупатель?»

Сначала формируем товар по замыслу с учетом результатов маркетинговых исследований и особенностей целевого сегмента (молодые семьи). Товар по замыслу: детские кровати, изготовленные из натурального дерева, имеющие маятниковый механизм качания, опускающуюся боковину, которая служит лестницей. Кровати имеют закругленные уголки для безопасности маленьких детей.

Товар в реальном исполнении обладает следующими характеристиками: уровнем качества, стандартным оформлением, марочным названием, стандартной упаковкой.

Уровень качества — средний, т.к. чем выше качество, тем соответственно выше цена. Высокое качество и высокая цена более целесообразны для крупных торговых брендов, давно находящихся на рынке. Товара с подкреплением нет.

Марочное название и марочный знак приведены в Приложении Е (рисунок Е.1).

Фирмой было принято решение присвоить детской кровати марочное название, чтобы повысить ее ценностную значимость. Используются коллективные марочные названия для товарных семейств в сочетании с названием фирмы. Индивидуальное марочное название для семейства говорит об индивидуальности этого семейства, подчеркивает сходство по своим свойствам всех товаров, входящих в одно семейство, их взаимодополняемость. А использование названия фирмы как бы придает новинке законную силу, т.е. служит гарантом качества.

Единое марочное название для семейства мебели из натуральных материалов — Аленка.

Детские кровати должны быть упакованы. Из трех слоев упаковки у нашей продукции присутствуют только один — транспортная упаковка.

Транспортная упаковка — ящик из гофрированного картона, вмещающий одну детскую кровать. На данной упаковке размещается информация о фирме-производителе, правилах эксплуатации и условиях хранения. Эскиз в Приложении Ж.

5. Ценообразование

Для установления базовой цены будем использовать принцип «средние издержки плюс прибыль». Это сделано потому, что пользоваться методом оценки спроса на продукцию нецелесообразно из-за того, что производство продукции еще не начато. Более рационально в нашем случае заложить в цену издержки на производство и процент на ожидаемую прибыль, чем пытаться спрогнозировать будущий спрос на продукт, т.к. во втором случае риск ошибки более высок. Для установления окончательной цены воспользуемся престижным ценообразованием (установление цены немного выше рыночной). Это делается для того, чтобы подчеркнуть высокое качество данной продукции, а также то, что в она изготавливается из натуральных материалов, а натуральная продукция должна стоить несколько дороже чем «ненатуральная».

Кроме того, фирма ООО «Улыбка» предоставляет скидки за объемные закупки.

6. Способы распределения товара

Распределение товара производится через оптово-розничную сеть. Из-за высоких финансовых затрат на содержание сети собственных розничных магазинов, фирма не может себе позволить распределять продукцию только через розничную сеть. Распределение через оптовую сеть так же дает дополнительные выгоды, такие как возможность выхода на общероссийский, а не только региональный рынок, снижение административных расходов фирмы. Но если остановиться только на оптовой сети, есть риск слишком сильно ослабить связь с потребителем. Использование комбинированной оптово-розничной сети для распределения товара наиболее удобно. В небольшом фирменном магазине «Улыбка» (ул.Окружная,9 г.Пенза) цены на товар благодаря отсутствию посредников будут ниже, но расходы посильны для фирмы ввиду того, что благодаря наличию оптовой сети, не нужно строить большой магазин, достаточно небольшого торгового и складского помещения. А оптовая сеть (ТЦ «Гостиный двор», «Перекресток», «Патэрсон», «СПАР», «Проспект» в г.Пенза) значительно расширяет охват рынка и позволяет компенсировать затраты фирмы на прямое распределение продукции через розничную сеть.

7. Разработка комплекса стимулирования маркетинга

Стимулирование маркетинга включает в себя следующие компоненты:

· реклама;

· личная продажа;

· стимулирование сбыта;

· пропаганда.

Организация личных продаж требует больших материальных и временных затрат (найм, курс обучения технике ведения личной беседы с клиентами). Стимулирование сбыта (в виде стимулирования собственного торгового персонала профессиональными встречами, тренингами), может быть иногда задействовано в качестве средства стимулирования маркетинга.

Реклама — любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Реклама — наиболее универсальный и доступный любому потребителю вид знакомства с новой конкретной продукцией.

Сводка сведений о составе средств стимулирования маркетинга в компании ООО «Улыбка» и письмо в рекламное агентство приведены в Приложениях И и К соответственно.

Программа рекламной деятельности:

1 Цель: информативная, т.е. рассказать рынку о новом товаре, его характеристиках и преимуществах. Увещевательные цели на этапе выведения товара на рынок использовать невозможно, т.к. прежде чем формировать предпочтение к нашей марке или уговаривать совершить покупку немедленно, нужно просто познакомить потребителя с нашими новыми кроватями и рассказать об их преимуществах.

2 Способ формирования бюджета — метод определения целей и задач рекламы. На первом этапе главная цель рекламы — рассказать о выводимом на рынок товаре как можно большему числу потенциальных покупателей. Учитывая это обстоятельство, наиболее разумным будет тратить на рекламу столько средств, сколько необходимо для наилучшего ее «исполнения», более быстрого и масштабного распространения.

3 Решения о рекламном обращении:

3.1 Идея обращения:

3.1.1 На плакате изображена кровать, в которой стоит улыбающийся малыш. Рядом надпись «Подарите вашему малышу «Улыбку».

3.2 Исполнение обращения: делаем акцент на уюте и комфорте.

4 Решение о средствах распространения товара: мы будем использовать уличную рекламу (см. Приложение Л). Средство распространения рекламы выбрано с учетом его использования целевым сегментом, т.е. молодая семья скорее заметит наружную рекламу, размещенную возле проезжей части, чем найдет время посмотреть рекламу по телевизору.

5 Оценка рекламной программы: коммуникативная эффективность — планируется увеличение количества людей, знакомых с продукцией; торговая эффективность — ожидается рост объемов продаж.

Мы проанализировали работу трех ведущих рекламных агентств города («Сталкер», «РА Кактус», «Оформитель») за последние полгода. Оказалось, что в интересующей нас области (уличная реклама) наиболее эффективной оказалась реклама, изготовленная рекламным агентством «Сталкер» (ул. Московская, 12). Было принято решение заказать рекламу для наших кроватей именно в этом агентстве. Мы сделали заказ на изготовление 60 информационных плакатов, которые будут размещаться непосредственно в местах продаж, а также 5 рекламных щитов. Первый планируется разместить напротив драматического театра неподалеку от ТЦ Гостиный двор, второй — на перекрестке улиц Окружная и Воронова (500 м до универсама Патэрсон), третий расположим рядом с ТЦ Перекресток, четвертый — на проспекте Строителей (100 м. от ТЦ Проспект), пятый — напротив ТЦ Спар.

Приложение А

(обязательное)

Сводка данных о ходе проведения маркетингового исследования

Отдел маркетинга

Директору ООО «Улыбка»

И.Н. Обливанцева

СВОДКА

15.12.2007 № 39

данных о ходе проведения

маркетинговых исследований

Целью исследования является выявление факторов, влияющих на уровень спроса на детские кровати, а так же степени их влияния. Для поискового исследования производится сбор первичных данных по следующему плану:

· Методы исследования

На первом этапе используем наблюдение.

· Орудие исследования — анкета

В анкету включаем вопрос открытого типа без заданной структуры: «На что вы обращаете внимание при выборе детской кровати?»

· Составление плана выборки

Опрашиваем тех, кому необходимы детские кровати (количество 24 человека). Место и время проведения опроса: ТЦ «Муравейник», ежедневно с 17⁰⁰ до 20⁰⁰

· Способ связи с аудиторией

Личное индивидуальное интервью, проводимое специально подготовленным интервьюером.

Одежда рабочей группы: синяя футболка с логотипом компании, черные брюки. Обязательно нужно носить бейджик с именем.

Результаты первого этапа исследования приведены в таблице:

В ходе проведенного исследования определялось, какие факторы влияют на уровень спроса на детские кровати. Были опрошены 24 человека в ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰. Из них 20 (83,3%) опрошенных обращают внимание на материал; 15 (62,5%) на цвет; 14 (58,3%) на размер; 6 (25%) на форму; 5 (20,83%) на эргономичность. Доля ответа «материал» в общем количестве ответов составляет 33%, цвета — 25%, размера — 23%, формы — 10%, эргономичности — 8,3%.

В ходе проведения поискового исследования было выявлено, что на уровень спроса на детские кровати влияют следующие факторы: размер, цвет, материал, форма и эргономичность. Из анализа таблицы видно, что наибольшее количество потребителей обращают внимание на материал, цвет, размер.

На первом этапе исследования было выявлено, что наибольшее количество потребителей обращают внимание на материал, цвет, размер. На втором этапе цель — определить характер и цель влияния этих факторов. Производим сбор первичных данных по аналогичной схеме:

· Метод исследования — опрос

· Орудие исследования — анкета

Вопросы анкеты:

4 Кровать должна быть из натурального дерева?

— Да(+)

— Нет(-)

5 Кровать должна быть светлых тонов?

— Да(+)

— Нет(-)

6 Кровать должна быть больше стандартных размеров?

— Да(+)

— Нет(-)

· Составление плана-выборки

Опрашиваем тех, кто пользуется детскими кроватями: молодые семьи (количество 24 человека). Место и время проведения опроса: ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰ в течение недели.

· Способ связи с аудиторией — личное интервью

Одежда рабочей группы: синяя футболка с логотипом компании, черные брюки. Обязательно нужно носить бейджик с именем.

Для анализа собранной информации сводим данные в таблицу:

На основании таблицы получена математическая модель поведения уровня спроса.

На данном этапе проведения исследования определялось, каким образом материал, цвет и размер влияют на уровень спроса на детские кровати. Опрос проводился среди молодых семей, которые посещают ТЦ «Муравейник» с 17⁰⁰ до 20⁰⁰. Были дважды опрошены двенадцать человек. В результате установлено, что среди перечисленных факторов больше всего на уровень спроса влияет материал, несколько менее размер и цвет. Кроме того опрос показал, что потребителям нравится кровати, изготовленные из натурального дерева.

Начальник отдела маркетинга П.Н. Александров

Приложение Б

(обязательное)

Математическая модель

(Вкладывается компьютерная распечатка)Приложение В

(обязательное)

Справочные данные по переменным сегментирования

Таблица В.1 — Справочные данные по переменным сегментирования

Приложение В

(обязательное)

Марочное название, марочный знак

Рисунок В.1 — марочное обозначение продукции «Аленка»

Единое марочное название для продукции «Аленка», изготовленных из натуральных материалов.

Приложение Г

(обязательное)

Рисунок Г — Эскиз транспортной упаковки

Приложение Д

(обязательное)

Сводка сведений о составе средств стимулирования маркетинга

Отдел маркетинга

Директору ООО «Улыбка»

И.Н. Обливанцевой

СВОДКА

15.12.2007 №59

данных о применяемых средствах

стимулирования маркетинга

Стимулирование маркетинга на фирме «Улыбка» включает в себя следующие компоненты:

· личные продажи;

· стимулирование персонала;

· реклама.

Личные продажи: личные беседы продавца с покупателем/группой покупателей с целью познакомить их с определенными качествами товара. Весь персонал перед началом работы проходит курс обучения технике ведения беседы с покупателями.

Стимулирование персонала:

· стимулирование собственного торгового персонала: профессиональные встречи, тренинги (раз в полгода).

Реклама:

1 Задача рекламной компании: познакомить потенциальных потребителей с выпускаемыми нами новым детскими кроватями и их характеристиками.

2 Средства распространения рекламы: уличная реклама, раздача рекламных листовок и информационные плакаты в местах продаж.

3 Заключен договор с рекламным агентством «Сталкер» (ул. Московская, 12) на изготовление рекламы (60 информационных плакатов и наружная реклама).

Начальник отдела маркетинга П.Н. Александров