Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг)

Бабич Т. Н. акцентирует внимание на том, что рост денежных доходов населения увеличивает спрос на дорогие товары и услуги (автомобили, бытовую технику, меха, ювелирные изделия), но резко снижает спрос в этом сегменте на более дешевые товары (продукты питания, дешевую одежду, бытовую технику старого поколения и др.). Для покупателей со снижающимся и низким доходом характерна следующая ситуация: с уменьшением дохода потребительский спрос на дорогие товары высшей категории падает, но в то же время увеличивается на более дешевые. Товары, изменение спроса на которые соответствует изменению доходов населения, являются товарами низшей категории.
3. Ожидания. По мнению Лапыгина Ю. Н., ожидания потенциальных покупателей от будущих изменений доходов и цен на товары могут существенно повлиять на уровень спроса. Такая ситуация характерна для небольших регионов (малых городов, поселков), где имеется небольшое количество предприятий-конкурентов. Увеличение дохода способствует увеличению спроса, и наоборот.
4. Цены на сопутствующие товары. Для анализа влияния данного фактора на прогнозную оценку спроса необходимо классифицировать товары на три группы: взаимозаменяемые (товары-заменители), комплементарные (комплементарные), независимые. В мегаполисах влияние на спрос потребительских предпочтений, цен на сопутствующие товары, доходов, ожиданий и других факторов нивелируется, в том числе за счет транзитной миграции населения, в большей степени, чем в небольших населенных пунктах, где каждый фактор, взятый даже отдельно от других, может серьезно изменить уровень спроса на товары и услуги.
Прогнозная оценка спроса на рынке товаров (услуг) представляет собой сложный и многогранный процесс, требующий учета многих факторов. Анализ рыночной ситуации и особенностей функционирования коммерческих предприятий в современных условиях позволяет выявить основные проблемы прогнозирования спроса на рынке товаров (услуг).
Актуальной проблемой прогнозирования спроса является отсутствие четкой системы планирования сбытовой деятельности. В результате компании не имеют базы постоянных клиентов, а ведь одним из важнейших аспектов работы торговой компании является плановая работа с постоянными клиентами. Организация систематического учета планов продаж и отчетов о продажах за каждый период способствует более четкому видению как руководителем предприятия, так и менеджерами по продажам текущей ситуации и ее перспектив, а также оперативному реагированию на существенные изменения положения торгового предприятия на рынке.
Следующей типичной ошибкой в прогнозировании спроса на товары (услуги) является недостаточное изучение конкурентной ситуации, конъюнктуры рынка и перспектив развития данного сектора бизнеса в изменяющихся мировых условиях. Ориентация исключительно на внутреннюю ситуацию без учета внешних тенденций приводит к отставанию в развитии предприятия (отрасли, региона, страны), а, следовательно, происходит потеря привлекательности для клиентов.
Кроме того среди проблем прогнозирования следует выделить осуществление прогнозной оценки спроса, основанной только на истории предложения, без учета информации о том, сколько фактически было продано товаров, по какой цене, какие мероприятия по стимулированию сбыта проводились в этот период. В связи с этим в большей степени прогнозирование направлено на возможность поставки товаров, а не на реальный спрос. Однако в начале цикла в первую очередь необходимо создавать прогнозы, которые не ограничиваются возможностью предложения. Прогнозирование, основанное на истории предложения, приводит к тому, что компании воспроизводят свои ошибки и не удовлетворяют потребительский спрос.
Важная проблема, ставшая актуальной при постоянном появлении новых товаров и услуг – ошибочное, произвольное прогнозирование спроса на новый товар (услугу). Экономия на маркетинговых исследованиях относительно спроса на новики является распространенной ситуацией.
Конечной целью прогнозирования спроса является оценка количества товаров (услуг), которые будут куплены (а не только то, что могут купить потребители). Поэтому разумным решением является привлечение маркетологов для прогнозирования спроса на новый продукт (услугу). Для прогнозирования спроса на новые продукты специалисты используют современные системы прогнозирования, учитывающие историю продаж замещающих товаров, и на их основе, с помощью экспертных корректировок, делают прогноз продаж.
Таким образом, среди ключевых проблем прогнозирования спроса можно выделить низкий уровень взаимодействия и планирования работы с постоянными клиентами, недостаточный уровень оценки конкуренции на рынке, оценка спроса на основе истории предложения, отсутствие прогнозной оценки или ее поверхностность при определении спроса на новые товары и услуги, прогнозирование спроса, основанное на истории предложения, экономия на маркетинговых исследованиях.
Все вышеперечисленное позволяет седлать вывод, что прогнозная оценка спроса – необходимый процесс для организации эффективной коммерческой деятельности.