Планирование сбытовой деятельности на предприятии

Структура планов сбытовой деятельности может быть различной. Однако суть ее, как правило, типичная. В начале программы освещаются итоги деятельности фирмы за предыдущий период. Затем приводится краткий анализ и прогноз отобранного в результате маркетинговых исследований целевого рынка. Далее указываются основная цель и цели фирмы на последующий планируемый период деятельности. Наибольшую часть плана по сбыту занимают описание инструментария реализации поставленных целей, т.е. набор конкретных мероприятий по реализации частных конкретных стратегий комплекса маркетинга, а именно товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной стратегий.
Таким образом, планирование сбыта продукции представляет собой оперативный инструмент, определяющий работу предприятия в течение определенного периода времени.
Разработка и достижение плана сбыта различается в зависимости от сферы деятельности. Так, например, в розничной торговле чаще всего нельзя привязывать сбыт к конкретным клиентам, но возможно привязывать к количеству посетителей и конкретным усилиям по работе с ними. При оптовой торговле сбыт формируют менеджеры по сбыту, которые общаются напрямую с покупателями. В данном случае необходимо разделить план продаж между существующими и новыми (потенциальными) клиентами. При этом в плане продаж текущим клиентам необходимо планировать объем реализации по каждому из них (на основании данных предыдущего периода или договоренностей с клиентом). В то же время следует учитывать тенденции роста или спада продаж по каждому клиенту, а также разрабатывать мероприятия, направленные на увеличение объема продаж (продажи дополнительных единиц, позиций, повышение потребления и т. п.). Иногда в плане продаж целесообразно разделять продажи, которые делаются пассивно, и продажи, которые делаются активно (за счет дополнительных усилий).
В процессе формирования плана сбыта продукции необходимо учитывать следующие аспекты [4]:
1. Показатель плотности продаж, т.е. планирование товарных запасов для достижения заданного уровня продаж на 1 м2 торговой площади.
2. Показатель товарооборачиваемости, позволяющий оценить и количественно измерить два параметра: время и скорость их обращения.
В рамках данного анализа целесообразно рассчитать коэффициент эффективности использования торговых площадей. Коэффициент эффективности использования торговых площадей определяется отношением доли товарной группы в товарообороте магазина (%) к доле площади, занимаемой товарной группой в общей торговой площади магазина (%), рисунок 1.5.
Анализ эффективности использования торговых площадей проводится с целью выявления слабых мест в торговом пространстве, обеспечивающий наименьший товарооборот.
Значение данного коэффициента свидетельствует об эффективности использования торговых площадей.