Мотивационный анализ поведения покупателей

Чем дороже покупка и сложнее товар, тем продолжительнее обсуждение и тем больше участников решения. В случае рутинной покупки потребитель не замечает разницы между марками. Он не уделяет внимания таким покупкам и удовлетворяется приобретением той марки, которая имеется в торговой точке. Если покупают одно и то же, то чаще по привычке, чем вследствие верности марке. Маркетолог при продвижении рутинных (обычных, стандартных) товаров прибегает к апробированию (проведению дегустаций и консультаций с бесплатной раздачей образцов продукции), доступности (огромное внимание уделяется дистрибуции и выкладке товара). Реклама таких товаров должна быть простой, легко запоминающейся и часто повторяемой.
Если человек принимает решение более 15 минут, то, скорее всего, он откажется от покупки, и, следовательно, его в этот момент необходимо аккуратно стимулировать. Именно по мотиву, типу характера и склонности к покупке необходимо определять подходящее время воздействия на потребителя. Доминирование в характере покупателя флегматичного и холерического темперамента способствует приобретению того или иного товара при соответствующем его продвижении (именно при этих условиях потребители больше всего склонны к опросу).
Возможность влияния маркетолога на совершение покупки в магазине (как, впрочем, и в других торговых точках) в определенной мере зависит от типа покупки по критерию покупочных намерений, описанных ранее.
Нельзя забывать и о последнем этапе модели процесса покупки — реакции на приобретение. «Удовлетворение или недовольство потребителя продуктом и его действия после приобретения товара могут повлиять на дела компании. Удовлетворенность позволяет сохранить потребителя, что, в свою очередь, зависит от его предпокупочных ожиданий». Поэтому маркетолог должен обеспечивать адекватный уровень ожиданий потребителя, избегать завышенных ожиданий, поскольку они генерируют реакцию неудовлетворенности, недовольство и претензии потребителя. Необходима маркетинговая активность, чтобы обеспечить удовлетворенность потребителя сделкой, обратить первичного покупателя в повторного, а повторного — в постоянного приверженца марки.