Конфликты в каналах распределения. Разрешение конфликтов в каналах

Наиболее типичной причиной возникновения конфликтных ситуаций является несовпадение целей. К примеру, производитель товара имеет цель увеличить свою рыночную долю за счет политики низких цен. Посредники же стремятся получить максимальную прибыль в краткосрочном периоде. Сложившееся противоречие провоцирует конфликт.
Бывают случаи, когда причиной конфликта является нечеткая система распределения прав и ролей участников канала. Например, соглашения на поставку продукции крупным фирмам имеют право заключать как лицензированные дилеры, так и торговые представители компании. В данной ситуации конфликты могут возникнуть из-за различных условий реализации товара, территориальных границ рынка, возможностей предоставления кредита и др.
Конфликты в каналах распределения также могут возникнуть из-за разного восприятия действительности. Допустим, производитель ориентируется на оптимистичный прогноз и предлагает посредникам увеличить объемы закупок. Посредники же имеют пессимистичные ожидания и желают ограничить объемы закупок.
Также часто конфликты возникают из-за сильной зависимости дилеров от производителей. Так, компании-производители автомобилей нередко не оставляют свободы своим официальным дилерам по решениям относительно цены и дизайна товара.
Так, основными причинами конфликтов в каналах распределения выступают:
1. Различные цели. Посредники стремятся получить максимальную выгоду от перепродажи. Этого можно добиться за счет получения скидок у поставщиков, повышения нормы прибыли, минимизации складских расходов. Производители же для получения выгоды часто применяют политику низких цен, уменьшают скидки посредникам, стремятся сбыть посредникам больший объем товаров.
2. Различные взгляды и идеи. У производителей и посредников могут не совпадать взгляды на торговую специализацию. Посредники расширяют свой торговый оборот за счет расширения ассортимента продукции, что может считаться нелояльным по отношению к первоначальным поставщикам.
3. Множественные каналы распределения. Для более широкого охвата рынка производители могут использовать различные каналы распределения. Например, своим основным клиентам продавать продукцию через торговое заведение, а для большего охвата использовать посредников. Разногласия возникают когда участник канала не имеет доступ к выгодным заказам со стороны торгового заведения, так как обслуживается непосредственно производителем. Или когда собственные торговые заведения производителя конкурируют с розничными торговцами, реализующими тот же товар.
4. Несогласованность в работе. Например, участник канала имеет более низкий уровень обслуживания клиентов, объем продаж, уровень товарного запаса, что сказывается на общей эффективности работы канала.
Таким образом, конфликт в каналах распределения ‒ это отношения между субъектами канала распределения, отличающиеся остротой противоречий, столкновением идей или интересов. Основными причинами конфликтов в каналах распределения являются: несовпадение целей, взглядов, идей участников канала, несогласованность в работе, множественные каналы распределения.