Исследование поведения покупателя при покупке товара

Четверть граждан ведут себя нерационально. Представители этой категории вспоминали лихорадочную покупку крупной бытовой техники в инвестиционных целях. Эта категория подвержена перестрахованию и проста в обращении. Склонность к импульсивным действиям не редко приводит к тому, что эти люди действуют себе во вред.
Кризис не изменил поведение 39% граждан. Постоянно высокий уровень дохода и достаточный объем сбережений позволили этим людям не беспокоиться о своем будущем [9]. Хотя они заметили рост цен на потребительскую корзину, в целом они не изменили своих привычек. Однако половина этих потребителей по-прежнему считают себя жертвами, причем не столько из-за кризиса, сколько из-за продовольственного эмбарго.
Таким образом, более половины потребителей были вынуждены изменить свои привычки. Эта ситуация приводит к возникновению различных негативных психологических состояний.
Неспособность обеспечить привычный образ жизни в некоторых случаях приводит к состоянию лишения, что, в свою очередь, приводит к разочарованию. Разочарование может возникнуть как следствие происхождения, так и самостоятельно.
Состояние расстройства характеризуется целым комплексом эмоциональных процессов, таких как раздражение, беспокойство, а в некоторых случаях даже отчаяние. Это может объяснить увеличение негативных эмоций, обнаруженных исследователями при посещении предметов торговли. Следует отметить, что описанный механизм проявляет патогенные свойства только при превышении индивидуального порога интенсивности. В то же время важность материальной безопасности для человека повышает эмоциональную реакцию на обстоятельства.
Негативный потенциал этих психологических ситуаций очень высок. Все такие условия приводят к повышенной агрессии, конфликтам, низкой самооценке и апатии. При длительной травматической ситуации могут развиться депрессия и невроз. Помимо психических расстройств развиваются и психосоматические заболевания, поражающие все органы гладких мышц с парасимпатической иннервацией [11].
Можно разорвать цепь депривация — разочарование — агрессия, провоцируя активацию защитных механизмов [10]. Реальная или мнимая угроза войны, а также спорта или тяжелого труда высокой интенсивности временно устраняет состояние депривации и производства агрессии, включая общие механизмы выживания населения. Однако полностью исключить эффект лишения, разочарования и агрессии возможно только путем гармонизации жизненных установок и положения личности в обществе.
Сегодня теория поведения потребителей сделала шаг вперед, и большое внимание было уделено исследованию рынка, на основе которого предприятия строят свою будущую стратегию по привлечению клиентов. В конце концов, на потребительский выбор влияют не только бюджетные ограничения и кривые безразличия, но и другие факторы:
культура (культура — это совокупность ценностей, стереотипов и поведения, которые человек усваивает с детства);
субкультура (культура, разделенная на несколько частей — субкультуры, которые дают человеку возможность общаться с такими же людьми, как они).
Помимо культурных факторов, потребитель подвержен так называемым референтным группам, которые оказывают прямое или косвенное влияние на человека. Прежде всего, это семья, роль и статус, а также различные виды социального взаимодействия. В конце концов, трудно не согласиться с тем, что в семье нет абсолютного равенства. Один человек по-прежнему играет доминирующую роль и выполняет руководящие функции, связанные с принятием решений [8], возможно, не намеренно, но все же влияет на поведение других членов семьи в отношении определенных товаров и услуг. Конечно, в этом случае решение не всегда направлено на семейное благополучие, потому что человек может просто ошибиться в некоторых товарах или использовать свое влияние, чтобы еще раз показать свою силу.
Следующее, на что стоит обратить внимание, это, конечно, роли и статусы, а если проще — положение человека в обществе. То, что только люди не идут, чтобы выделиться среди других и занять лучшую позицию, а когда их желание сбудется и они приобретут более высокий социальный статус, соответственно, их обычный набор товаров и услуг претерпевает изменения. Это легко увидеть при продвижении человека по работе, когда он сразу (или в конце концов) начинает заменять дешевые товары более дорогими. И что самое замечательное, его выбор товаров не всегда пропорционален росту заработной платы. Это, конечно, связано со статусом и определенной ролью в обществе, которую необходимо сохранить. В качестве примера можно привести главу крупной международной корпорации, позиция которой практически вынуждена покупать дорогие костюмы и ездить на таких же дорогих автомобилях.
Среди косвенных воздействий на человека можно выделить всевозможные взаимодействия с людьми. К ним относятся разговоры с незнакомцами или с теми, с кем нет относительно близкого и доверительного контакта. Однако даже в этом случае вы можете повлиять на решение потребителя, потому что бывает, что люди слушают своих друзей и семью, но прислушиваются к мнению незнакомого окружения.
Таким образом, поведение потребителей является довольно сложным механизмом, который никто не может полностью понять.
Также стоит отметить, что компании лишь недавно начали придерживаться стратегии, направленной на уважение вкусов и предпочтений покупателя, на основе которой сегодня и создается предложение.
Ранее предприятия создавали только те товары, которые они сами считали необходимыми, а потребитель из-за отсутствия других альтернатив вынужден был довольствоваться тем, что имел. Но в современном обществе такой бизнес уже не актуален.
Теперь каждый производитель стремится идентифицировать свободные сегменты рынка, на которые он сможет отправлять свои товары, тем самым удовлетворяя преобладающий спрос, потому что в конкурентной среде фирме очень трудно получить сегмент, уже занятый другой компанией, потому что потребители в большинстве своем не будет доверять «новичку». Таким образом, анализ существующего спроса поможет понять, в каком направлении должна двигаться фирма [9].