Эффективность продаж товаров и услуг, направления ее повышения

Работа над лояльностью позволяет превратить клиента в приверженца бренда и постоянного потребителя. Чем больше у компании постоянных клиентов, тем выше прибыль и ниже расходы на рекламу и маркетинг. Следующим показателем эффективности работы розничного торгового предприятия является продажа на квадратный метр – это выручка за определенный период (день, неделя, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах. Отрицательная или положительная динамика этого параметра свидетельствует о том, насколько эффективно используется торговая площадь и является одним из лучших показателей продуктивности магазина. Торговое пространство может обеспечить максимальную выручку с квадратного метра только в том случае, если в магазине применяется система визуального мерчандайзинга.
Система визуального мерчандайзинга состоит из трех основных составляющих. Каждая из этих трех составляющих образована факторами, которые компания должна принять во внимание при разработке своей системы визуального мерчандайзинга.
Конверсия – это соотношение количества посетителей, совершивших покупку, к общему количеству посетителей. Чем лучше работает торговый персонал – тем выше конверсия. Для повышения коэффициента конверсии проводится целый комплекс работ по повышению качества оформления торгового помещения, расстановки товара, корректности оформления витрины и тому подобное. Для привлечения внимания могут быть организованы скидки, акции, бонусы при покупке определенного количества товаров.
Средства, которые влияют на повышение конверсии в торговой сети:
– проведение распродаж;
– проведение акций типа «1+1=3»;
– снижение цен на товары;
– проведение рекламных мероприятий;
– появление новых товаров в ассортименте;
– повышение квалификации продавцов.
На этот коэффициент также влияет сезонность и предпраздничные дни за счет повышения объемов продаж товаров. Чем больше сумма чека, тем больше прибыль получается в конечном результате и повышается эффективность деятельности предприятия. В тот момент, когда потенциальный покупатель становится реальным, продавцу в это время нужно принять максимально возможные меры для того, чтобы клиент приобрел больше запланированного.
Наиболее распространенные и эффективные способы увеличения суммы чека:
Перекрестная продажа-предложение клиенту приобретения сопутствующего товара к уже приобретенному основному.
Импульсивная покупка — размещения в при кассовой зоне важных и привлекая к себе внимание товаров.
Эффект привязывания — если товар уценен, то клиент будет сравнивать цену со скидкой с начальной перечеркнутой ценой, а не думать о реальной стоимости товара.
Большая упаковка – регулярная продажа товара в больших объемах повышает уровень среди- него чека.
Большее количество товаров — продажа большего количества товаров по сниженной цене или наборов товаров, компоненты которых отдельно стоят дороже.
Бесплатная доставка по условия — клиенту предлагается бесплатная доставка при условии покупки товара на определенную сумму.
Распродажа, скидки, акции — сезонная распродажа и предпраздничные акции повышают сумму срединего чека.
Более дешевый товар — если клиент сомневается при выборе дорогого товара, то ему предлагают более дешевый аналог и какой-нибудь сопутствующий продукт с высокой маржой. Вместе с тем ему объясняют, что за ту же цену он получает две вещи.
Перекрестное опыление – повысить аовышение продажи поможет расположенная по соседству продукция с разных товарных групп.
Таким образом, эффективность продажи товаров розничного торгового предприятия можно повысить несколькими способами: улучшить производительность труда сотрудников увеличить объем продаж в расчете на квадратный метр площади магазина, а также другие показатели с помощью более совершенных программ обучения, масштабной рекламы, снизить затраты за счет автоматизации, передачи поставщикам некоторых задач, использования скидок, поиска поставщиков с более низкими ценами на товары, проявляя большую гибкость в работе.