Аудит бизнес-процесса “Продажи”

В-третьих: первое впечатление. Мало просто заинтересовать клиента рекламой или скидками и довести до первого обращения к менеджеру по продажам. Важно создать у потенциального клиента положительное впечатление от этого обращения. Что же для этого требуется? Для этого требуется дать возможность клиенту без заминок получить то, что ему может понадобиться при первом обращении. Все от прайс-листов до рекламной продукции должно быть в доступе 24/7. Если клиент запросит у менеджера прайс и не получит его либо обратную связь со сроками предоставления, почти наверняка он уйдет к конкуренту, а это потеря прибыли. Потенциальный клиент должен иметь возможность в полном объеме получить любую интересующую его информацию.
В-четвертых: влияние коммуникации с производством на конечный результат. Если коммуникация низкая и менеджер не своевременно передаст информацию об интересующих заказчика изменениях в характеристиках товара, то заказ будет исполнен не верно либо не полностью, что повлечет за собой негативные последствия в виде возможной рекламации, потери клиента или даже части пула из нескольких клиентов, так как недовольный услугой или товаром клиент вполне может распространить свои негативные впечатления среди бизнес-сообщества. Аудитору в этих обстоятельствах важно выяснить, что именно повлекло за собой возникновение негативных последствий, чтобы была возможность порекомендовать возможности решения данной проблемы.
Вторым составным пунктом бизнес-процесса «Продажи» является изучение деятельности конкурентов. В значительной степени успешность стратегии продаж компании зависит от полноты и правильности анализа деятельности конкурентов. Информацию о новинках и предложениях конкурентов можно получить как из открытых, так и из закрытых источников. Из открытых источников вроде отраслевых журналов, конференций и сети интернет можно получить только информацию о прошлом или текущем положении компании на рынке. Однако если нужна информация о разработках или планах, то единственный законный способ ее получения – это Хантинг специалистов интересующей организацию. Даже при должной защите своей коммерческой информации, защититься от человеческого фактора ни одна компания не может.
В данном аспекте аудиторы следует оценить полноту и качество получаемой о конкурентах информации и возможно предложить способы расширения информационного поля.
Третий фактор – позиционирование предприятия на рынке. Это самый сложный для оценки фактор, так как он является самым неосязаемым и сложно подсчитываемым. Нужно понимать, что любая реклама, продвижение и другие способы покорение ниши должны быть тщательно просчитаны с экономической точки зрения и не занимать в бюджете более 10, а в идеале 5 процентов, иначе оно просто не будет окупаться, так как само по себе прибыли не приносит, а только участвует в формировании имиджа компании на рынке.